“苏超”+文旅，又出了“现象级”？

10月19日，“苏超”半决赛第二场，无锡队客场迎战南通队，无锡客运集团24辆赛事直通车载着1100余名锡城球迷前往南通体育会展中心体育场助威。当天，无锡客运景区直通车线路10月预订量超5000人次。

这两组亮眼的数据，不过是无锡客运今年“苏超”+文旅转型创新的缩影，乘着“苏超”的东风，无锡客运跑出了转型“加速度”。

直击“观赛痛点”，把“散客”聚拢起来

上周，无锡客运接待了一位特殊的访客——某知名旅游平台的负责人。不同于以往“客运找平台”的主动对接，这次对方主动上门，直言无锡客运的赛事直通车和景区直通车已成“现象级”，希望能够进行深度合作。

“两部直通车正是随着‘苏超’联赛热度的节节攀升而越来越火。”回溯这几个月的经历，无锡客运集团科技运营部副经理周阳深有感触：赛事直通车刚推出时，每轮仅发2—4辆大巴车，如今每轮发送10—15辆已成常态。

走进无锡客运集团科技运营部的办公室，只见桌上整齐摆放着“苏超”无锡队的T恤以及各类助威道具。“前几日，我们还去球迷助威团排练口号，准备半决赛再战南通！”一位工作人员难掩激动。这背后藏着的是一段“潜伏”轶事。

“苏超”第二轮比赛前，为了方便获取球迷群体的第一手信息，周阳就带着同事们主动“打入”了无锡球迷群。当时，群里讨论出行方案时，正好也在为“各自怎么去”犯愁。如果各自打车或自驾，人员的集中耗时会比较长，进而很可能错过提前热身的时间。这时候，刚“潜伏”进去的周阳就“顺水推舟”推介起自家新产品，在得知有直通车之后，助威团成员一致同意“包车”前往，因为在他们看来，如此一来，“不仅能够提前在候车室‘造势’热身，还能吸引更多球迷加入助威团。”

在后来的大量客服回访中，他们发现，随着“苏超”赛事的逐渐火热，赛场周围通常都会实施交通管制，如果自驾前往，不仅停车麻烦，停完车后再前往赛场还得乘坐官方摆渡车，特别是去客场观赛，这种现象尤为突出。而观看像“苏超”这样的大型赛事，很多散客也喜欢“跟团”的热闹。如此一来，直通车的优势就体现了出来，它不仅能够把球迷直送球场，更能在解决这些问题的过程中，逐渐把“散客”聚拢起来，一举多赢。

如今，乘坐赛事直通车前往观赛已然成为锡城普通球迷的“重要选项”。数据显示，截至目前，仅赛事直通车就开行96班，运送球迷4400余人次，其中九成以上是散客。

紧扣“便民”，深挖“苏超”赛事红利

“现在虽然经常‘连轴转’，但是收益可观，大家干起活来也更有劲了！”采访中，不止一位客运工作人员向记者表达了这样的感受。

“累并快乐”的“兴奋”里，“藏着”传统客运转型的不易。随着高铁网络的持续扩张和私家车的普及，传统道路客运市场急剧萎缩。数据显示，全国公路客运量占比从2019年的74%下降到2023年的49%，短短四年间下降了25%。

出路在哪儿？悠悠巴、校园直通车、便民快巴……近年来，无锡客运不断尝试各类主题直通车的多场景用车业务。“苏超”带来的红利，又为他们打开了新市场的大门。

“其实，不光是赛事直通车，景区直通车也是因‘苏超’赛事而生。”周阳回忆，起因只是一些城市配合赛事实行的景区周末对外地市民免费的便民举措，但随着调研的深入，他们发现，其中却藏着“大商机”——一方面，各类“苏超+”文旅政策的出现使得短途游市场出现旺盛需求，另一方面很多旅行社认为“客单价低、成本高、线路散”不愿入场。

“‘有车、路熟’，就是我们的最大优势！”无锡客运集团客运分公司经营科科长刘立达进一步分析，依托自有大巴车队，客运无需额外租赁运力，大幅降低了基础成本；线路设计上，直接对接景区与客运站，进一步压缩运营开支的同时，又能为旅客提供“点对点”直达服务，补上了短途游市场的供给缺口。

为了让更多人接受这一新产品，他们在将服务做细做深做透上下了不少功夫。

考虑到直通车目标客群以中青年为主，他们消费能力相对较高，但比价能力也强，并且一般都拥有私家车用于市内交通。所以，客运紧扣“低价出游、往返不愁”，在定价时，往返票价远低于自驾及高铁费用，并提供车站到景点的点到点“直达”服务，消除中转痛点，与此同时，还贴心的在汽车客运站提供免费停车福利。

如今，每一期产品推出前，运维团队都要综合当下热点、文旅政策、区域潜力等因素综合考量，并通过社群测试反馈等环节，经仔细斟酌后才给予正式发布。

市民顾先生还记得10月7日前往钱塘江观潮时的一个小插曲。那次，他一次性买了26张车票，打算与同事组团观潮。出发前一晚，客运团队还特意跟他们分享了最佳观赏时间。“真是因为这个小细节，让我们有了更多时间去尝尝当地美食，再逛逛周边景点，整个行程特别从容，一点儿不赶。”

数据最有说服力：自8月2日开通至9月底，累计客流量已破万。国庆中秋假期期间，更是累计成团76班——其中10月7日的钱塘江观潮路线还成为“爆款”，当天，就有23辆大巴车载着千余名游客直达海宁盐官观潮胜地。

“苏超”之后，直通车去向何方？

“苏超”结束之后，景区直通车还会“火”下去吗？面对记者的提问，无锡客运给出了他们的答案。

“我们已经有了相对稳定的顾客群体。”无锡客运集团客运分公司副经理祝鸣君介绍，团队已建立了9个核心社群，覆盖2000多个家庭。“通过社群精准了解旅客需求，客户想去哪里，我们的直通车就开去哪里。”目前，社群还在不断扩容。

在客运工作人员的邀请下，记者也“潜伏”进一个核心旅客微信群，在那里，即便到了深夜11点，仍很热闹：有人询问“有没有动物园专线，周末想带着孩子一起出游”，有人讨论“能不能多开一些古镇线路”，还有人分享自己刷到的景区视频，求团队安排“同款行程”……

创新的边界还在不断拓展。国庆中秋假期期间，无锡客运与公交“巴士邻居”联动，借助“巴士邻居”1万余人的庞大社群和线下“驿站”网络，成功组织4辆车前往宜兴窑湖小镇与苏州金鸡湖，弥补了自身线下推广的不足，让景区直通车更轻松地走近市民“家门口”。

“这只是我们拓展服务场景的开始。”祝鸣君介绍，随着客户需求的进一步挖掘，景区直通车原本“一日游”与“江浙沪”边界也在被逐渐打破。比如，社群里有市民反馈，类似于杭州西湖、普陀山等景区一天来回太赶，玩得不够尽兴，需要两天才行。为了这些想“住上一两天”的旅客，团队又开始策划起2天—3天的深度游产品。此外，客运还计划推出“众筹班线”，把出行选择权交到旅客手中，由客户发起线路组织。