青城山后山,有两条山路可以登顶,一条是多数人选择的五龙沟,另一条则是颇为险峻的飞泉沟。
沿着飞泉沟往上爬一个多小时,就能看到一块潮湿的山壁。山壁下,有一个木板搭的小卖部。一位皮肤黝黑、眼角带着细密皱纹的五十多岁男人坐在木板朝内的位置,手里拿着一把蒲扇,不紧不慢地摇着。看到有气喘吁吁的游客走近,他便会抬起头,笑呵呵地问一句:“坐下歇口气,喝瓶水不?”
一块木板撑起山中小店
要登顶青城后山,你总得爬一段长长的山路。
尤其是在爬了那段被当地人称作“夺命梯”的陡峭石阶之后,几乎每个人的双腿都像灌了铅,汗水顺着额角淌下来,模糊了视线。就在这时,当你拐过一个弯,望见前方一片小小的平地上,那个由几片深色木板搭成的小卖部时,心头会没来由地涌上一股暖意。
老李的小卖部,严格来说,算不上一个“店铺”。它就是一块木板,用几根粗壮的木桩作支撑,四面是敞开的,摆着几层货架,一个大大的蓝色保温冰柜占据了最显眼的位置,里面塞满了各种饮料。
这小卖部,是老李跟两个侄儿一起搭的。老李是土生土长的四川都江堰青城山镇的人。二十多岁时,他也曾跟着同乡去过广东沿海打工,在流水线上拧过螺丝,也在建筑工地上扛过水泥。城市的繁华和喧嚣,对他来说,总觉得脚底下是飘的。他这样形容那段日子,不像现在,守着自己的小摊子,看着来来往往登山的行人,心安。
十多年前,随着青城山旅游开发的深入,上山的游客越来越多。本地人老李看着全国各地的游客来到家乡爬山,一个朴素的念头冒了出来:要是在青城山半山腰整个卖水的地方,生意肯定不赖。
这个想法,起初遭到了家里人的反对。一来,从山脚到他看中的这片平地,走路要一个多小时,全是上坡路,以后进货怎么办?二来,这山里的生意,完全是“看天吃饭”,有时候雨大了,山体滑坡,景区就要关门,一年里能好好开张的日子能有几天?
但老李很坚持。他算过一笔账,游客爬到这里,差不多要一个小时,体力消耗大,对水和食物的需求是最“刚性”的。而且,这个位置前后几公里都没有其他补给点。他跟景区沟通,租下了这块不起眼的平台。租金便宜得让人惊讶,一年只要三千元钱。这个价格,主要是对本地村民的一种隐性扶持。
老李觉得很划得来,一年三千,一个月算下来也就二百五。在城里租个巴掌大的地方,一个月都得好几千。这个价格,老李觉得知足了。
租金解决了,最大的难题是建造和运输。山里没法行车,所有的物资,包括木板,物资,货品都得靠人背上去。老李一个人不够,就叫上自己的亲戚,靠着最原始的肩膀和双手,把小卖部的物资一点点从山脚背到了半山腰。
小卖部开张那天,没有红花,没有鞭炮,只有第一批背上山的矿泉水和方便面,被老李整整齐齐地码在货架上。他坐在小竹凳上,等待着第一位客人的到来。那天,他卖出去了三十多瓶水,十几根火腿肠,营业额两百多元。晚上回家,他把那些带着汗水余温的零钱一张张铺平,心里无比踏实。
这个用木板撑起的小卖部,就这样成了老李后半生的事业。每天天不亮,他就得起床,开着自己的小三轮车到镇上的批发市场进货。矿泉水、火腿肠、方便面,每次都得进上百斤。回到山脚下,再一箱一箱地用背篓背上山。那条一个多小时的山路,他走了十几年,每一块石头,每一处转角,他都无比熟悉。
记一本靠山吃饭的账
老李的生意经,简单得有些“原始”,却蕴含着最朴素的商业智慧。
他的小卖部里,商品种类并不算多,但每一样都是他精心挑选的“硬通货”。矿泉水和功能饮料是绝对的主力,无论春夏秋冬,都是消耗量最大的。他把水的价格定在五元一瓶,比山下贵,但比山顶便宜。“这个价,游客能接受,我也有得赚。做生意嘛,不能太黑心,也不能让自己白辛苦。”他说。
除了水,方便面和自热小火锅也卖得很好。尤其是在天气微凉的春秋两季,或者下着小雨的日子,一碗热气腾腾的泡面,对又冷又饿的游客来说,是无法抗拒的诱惑。为了方便游客泡方便面,老李会免费提供开水,他的亭子后面,永远都备着一个巨大的开水壶。
一碗泡面,老李卖十元一桶。游客吃了泡面,口渴了还得买瓶水,在这个期间,老李会和游客聊聊天,聊得高兴了,游客还会顺手买点零食水果,这样,一单十元钱的小生意,最后客单价就变成了二十元,甚至三十元。
老李的生意,有着非常明显的淡旺季。一年中,五一劳动节到十一国庆节期间是绝对的旺季。尤其是周末和节假日,天气好的时候,一天能有上千的流水,游客络绎不绝,他连坐下来歇口气的工夫都没有。五一过后是暑假,每天都有大学生、带着孩子来旅游的夫妻来爬山,这半年时间,老李完全不愁生意。
但到了冬天,或是遇上连绵的雨季,后山景区一关,他的生意就彻底“归零”。
景区关门的时候怎么办?老李的想法很简单:关门就收摊回家。对老李来说,关门就正好当自己的假期,在家侍弄侍弄菜园子,陪老婆孩子说说话,“山不让你开门,你跟老天爷较什么劲嘛”。
这种“靠天吃饭”的模式,决定了老李的收入是不稳定的。他算了一笔账,经营状况最好的月份,比如八月或者十月,刨除周末和节假日的游客高峰,平日里的客人相对较少。综合下来,一个月的营业额大概能在一万四到一万五千元之间。他卖的这些零食饮料,综合利润率大概在40%。这样算下来,一个好月份的毛利润大约是六千元。
再减去每个月的租金,以及运输等杂七杂八的损耗,一个月能落到手里的纯利润,大概在五千五百元。
“五千多,在城里可能不算啥。但在我们这镇上,完全够生活了。孩子也都大了,在外面成了家,我跟老婆子也没啥大的开销。”他说这话的时候,脸上没有一丝对收入的焦虑,只有一种恰到好处的满足。
对于收入的波动,他早已习以为常。旺季的时候多干点,多赚点,存起来。淡季的时候,就当是给自己放假。他从不指望一夜暴富,也不羡慕那些山下开大饭店的老板。他的账本,就记在自己心里。今天卖了多少瓶水,明天该进多少箱方便面,这个月赚的钱够不够给小孙子买个新玩具……这本流动的账,清晰、简单,让他每一步都走得踏实。老李说,自己的生意就像山里的竹子,竹子有丰水期,也有枯水期。雨水多的时候,就使劲长。天干了,就把根扎得再深一点。反正只要山还在,自己的小卖部就倒不了。
为游客变身“活地图”
老李的生意并非一帆风顺。前几年,离他不远处,一个位置更好的观景平台被另一户商家租下,也开了一个补给点,价格和老李相差无几,这给老李的生意带来了巨大的冲击。
眼看着游客们径直走过,多爬几步奔向那家离自己不远的店铺,老李的营业额几乎被腰斩。那段时间,他第一次感受到了焦虑,靠着背篓一箱箱把货物背上山,本就是辛苦钱,如果没有其他优势,游客们为什么要选择他这个看起来更简陋的木板摊呢?
老李想,降价竞争不是办法,自己的人力成本摆在这里。苦思冥想几天后,老伴提醒老李,他有一样东西是新店没有的:他对这座山几十年的熟悉和感情。
于是,老李开始主动求变,他卖的不再仅仅是商品,更是热情和信息。看到背着沉重摄影器材的年轻人,他会主动指点:“小伙子,再往上走一刻钟,有个半山腰的观景台,那里拍照角度最好。”
看到带着孩子、面露难色的父母,他会热情地招呼:“让娃儿歇歇脚,前面那段‘夺命坡’不好走,你们最好休息一下再爬。”哪条路最近,哪个景点拍照最好看,天气预报说下午会不会下雨……这些游客最关心的问题,老李都提前了解好,把自己变成了一张“活地图”。
这份超越了买卖的善意和热情,很快就为老李赢得了回报。许多游客听了他的建议,看到了绝美的风景,下山时会特意回到他这里,感激地买上几瓶水或一些特产,并连声道谢:“大叔,多亏了你,我们才没错过那么好的景色!”老李的小摊,不再仅仅是一个卖东西的地方,更成了一个信息交换的温暖的中转站。
有一次,一个女大学生在下山时不小心崴了脚,疼得走不了路。老李看到后,不仅拿出备用的小药箱帮她冰敷包扎,还凭借经验,告诉她的同伴走哪条路能最快下山。这件事后来被女孩写到了旅行攻略里,很多人按着攻略的指引,专门来寻找这个“半山腰上总是笑呵呵的小卖部大叔”。
靠着这种方式,老李的生意不仅没有被新店打垮,营业额反而渐渐超过了从前。游客们在他这里消费,买到的不仅是一份登山便利,还能获得一个幽默淳朴的山中“导游”。
有人问老李,每天守着这么一个单调的小店,为什么还能一直这么乐呵呵。老李说,你看这山,每天的云都不一样;你看这树,昨天和今天的颜色也有些不同;还有这人,来的都是不一样的人,说着不一样的话,带着不一样的故事,哪里会单调?
老李觉得,自己像山道上的一块石头,游客们走累了,可以来自己这儿歇歇脚,再继续前行。他能给游人提供一点点的方便和慰藉,这件事本身就让他感到富足。
老李说:“我每天坐在这里,能看到这么好的风景,能跟这么多人说上话,还不收门票。我看,我这生意,是赚大了。”
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